Pipeline de vendas: como funciona e quais as vantagens?

Um pipeline de vendas é uma representação visual de oportunidades em diferentes estágios de seu processo de vendas. O pipeline de vendas também informa o número de negócios e seu valor e também permite que os vendedores saibam em quais negócios se concentrar, onde precisam se esforçar.

O que você vai ver neste artigo: você vai saber mais sobre como funciona um pipeline de vendas, as vantagens de trabalhar com esse processo e a diferença entre pipeline e funil de vendas. Confira!

Como funciona um pipeline de vendas

Existem várias formas de se montar um pipeline de vendas, com diferentes estágios. No exemplo a seguir, vamos trazer o processo em sete passos:

1. Prospecção. Nesta etapa é feita uma lista de possíveis clientes.

2. Qualificação de lead. Diante dos possíveis clientes, é analisado quem está mais próximo de fechar uma venda.

3. Demonstração ou reunião. É agendada uma apresentação de seu serviço ou feita uma reunião.

4. Proposta. Após o cliente tomar conhecimento de seu serviço ou produto, é enviada a proposta.

5. Negociação. Com a proposta em mãos, pode ser que o cliente peça uma negociação de valores e ajustes nas entregas.

6. Contrato fechado ou venda feita. O momento de sucesso nas vendas. Esse é o grande objetivo.

7. Pós-venda. Com o contrato fechado ou a venda feita, começam os esforços para o sucesso do cliente.

As vantagens do pipeline de vendas

  • Informações sobre os negócios. Um pipeline de vendas fornece os insights necessários sobre as métricas financeiras que indicam quais negócios têm maior probabilidade de fechar.
  • Avaliação do desempenho da equipe. Um pipeline de vendas oferece visibilidade do desempenho de diferentes vendedores em sua equipe e monitora o quão perto eles estão de cumprir as metas de vendas.
  • Previsão de receitas. Um pipeline de vendas também é um indicador do valor dos negócios que provavelmente serão convertidos e, portanto, ajuda os líderes de vendas a prever a receita mês a mês.

A diferença entre pipeline de vendas e funil de vendas

Não é raro que o pipeline de vendas e o funil de vendas sejam confundidos, mas a verdade é que um pipeline de vendas trata de negócios, enquanto um funil de vendas trata de leads. Veja a função de cada um:

  • Pipeline de vendas: se refere a cada etapa do processo de vendas que um representante de vendas executa para mover um negócio do início ao fim;
  • Funil de vendas: compreende as etapas do processo de compra pelas quais seus leads passam antes de se tornarem clientes.

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